Como medir cobertura de carteira de prescritores
Se a sua farmácia mede visitação só por número de visitas realizadas, está medindo a coisa errada. O indicador que de fato prevê receita é a cobertura de carteira — e dá para calcular a mão, hoje, com o que você já tem.
Volume de visitas é uma métrica de vaidade
"Fizemos 180 visitas este mês" soa bem em relatório, mas não diz nada sobre o que importa: se os prescritores certos estão sendo mantidos. Uma equipe pode bater recorde de visitas concentrando tudo nos prescritores mais fáceis de acessar — os que ficam perto, os que recebem sem agendar — enquanto os prescritores estratégicos, que exigem mais esforço, acumulam meses sem contato. O volume sobe, a receita futura cai, e o relatório não mostra por quê.
O que é cobertura de carteira
Cobertura de carteira é a fração da sua carteira de prescritores que está dentro do prazo de relacionamento esperado — não há visita "atrasada" acumulando risco. É um indicador de lacuna, não de atividade: em vez de perguntar "quanto trabalhamos", ele pergunta "quem ficou de fora".
O modelo de faixas: 30 / 60 / 90 / 120 dias
A forma mais simples e mais usada de medir cobertura é por faixas de dias desde a última visita válida a cada prescritor:
| Faixa | O que significa |
|---|---|
| Até 30 dias | Relacionamento em dia — a situação desejada para a carteira estratégica. |
| 31 a 60 dias | Atenção — ainda não é crítico, mas entra na fila de prioridade da próxima semana. |
| 61 a 90 dias | Risco — prescritor pode já estar sendo trabalhado por outra farmácia ou representante. |
| Acima de 120 dias | Provável perda — o relacionamento comercial já esfriou. |
As faixas exatas podem variar por segmento e potencial do prescritor — um prescritor de altíssimo volume pode ter janela mais curta que um de volume baixo. O que não muda é a lógica: contar quantos prescritores caem em cada faixa, e agir antes que eles cheguem na última.
Como calcular isso hoje, mesmo sem sistema
Dá para montar essa visão numa planilha simples, com três colunas:
- Nome do prescritor e classificação de potencial (A/B/C)
- Data da última visita válida registrada
- Uma fórmula que calcula os dias desde essa data e classifica automaticamente na faixa
O trabalho manual aparece na manutenção: alguém precisa lançar a data de cada visita de forma disciplinada, e revisar a planilha com regularidade para agir sobre quem está entrando nas faixas de risco. É exatamente esse trabalho manual que se torna insustentável conforme a equipe cresce — o sistema não substitui a lógica, substitui a manutenção.
O indicador que a diretoria deveria pedir
Se você reporta um único número de visitação para a diretoria, esse número deveria ser: "X% da carteira estratégica está dentro de 60 dias de cobertura" — não "fizemos N visitas". É a diferença entre medir esforço e medir risco de receita.
Como o Midora Visita automatiza isso
O Midora Visita calcula essas faixas automaticamente a partir de cada visita registrada com check-in, e mostra o painel de cobertura em tempo real — sem depender de alguém atualizar planilha. Veja como funciona na tela real do produto.